Diversos estudios han demostrado que los vendedores son buenos a la hora de conocer a sus clientes y captar su atención, pero conseguir su participación todavía supone un reto para ellos. El principal problema es que no se trata sólo de saber qué hace o qué le gusta a cada consumidor, sino qué piensa y siente cuando ve el mensaje de una marca.
Para ofrecer la experiencia adecuada a los consumidores de la marca, puede ser muy eficaz seguir dos vías. En primer lugar, identificar los ambientes donde se puede alcanzar el objetivo y predecir la mentalidad del consumidor en el momento en que él o ella está participando con su mensaje. En segundo lugar, enviar mensajes de gran relevancia en los momentos críticos a través de puntos de contacto donde se sabe que el consumidor pasa más tiempo.
Los mensajes llegarán mejor cuando llegan a través del medio adecuado y el consumidor tiene tiempo para recibirlos. Las empresas no pueden dejar pasar la oportunidad de personalizar el mensaje para que coincida con la mentalidad del consumidor. Por ejemplo, un mensaje enviado en el momento en el que el consumidor se encuentra en el punto de venta tiene gran alcance.
También es necesario asegurarse de que el mensaje se asocia con una experiencia positiva para el consumidor. Además, una vez que encuentre el momento y lugar oportuno, no desperdicie la oportunidad enviando un mensaje irrelevante.
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