En estos tiempos de crisis, las marcas desean destacar por
encima del resto y posicionarse líderes en el punto de venta. El precio, sin
duda, es un factor decisivo a la hora de tomar la decisión de compra. No
obstante, hay otros muchos factores que nos afectan cuando estamos realizando la
compra del mes.
¿Por qué elegimos un producto y no otro? ¿Por qué llenamos la cesta de compra
con más productos de los que habíamos pensado en un primer momento? ¿Qué
relación nos une con las marcas en el punto de venta? Estas son
sólo algunas de las cuestiones que Juan Carlos Brihuega,
gerente de reposición bazar de Grupo Stock Uno, nos revela en esta entrevista.
- ¿Es decisivo el marketing en el punto de venta para una marca? ¿Por
qué?
Sí, es fundamental y más en estos tiempos de crisis donde es muy importante
llamar la atención del consumidor y ganarse su confianza.
El marketing en el punto de venta anima a la compra del producto de manera
impulsiva. Para determinados productos es esencial inducir al consumidor a
probarlos para conseguir la venta y la fidelidad hacia el producto.
- ¿Cuál es la mejor manera para destacar un producto en el punto de
venta?
Mediante una estrategia de marketing integrada, haciendo hincapié en el punto
de venta, que es donde al fin y al cabo se lleva a cabo la interacción y
relación con el consumidor final.
Es esencial destacar la campaña con acciones promocionales, sobre todo en el
punto donde el consumidor toma las decisiones de compra. Debemos desmarcarnos de
la competencia y ofrecer un valor diferencial al consumidor.
Dependiendo del ciclo en el que se encuentre nuestro producto, necesitaremos
llevar al punto de venta una serie de acciones u otras.
Es fundamental que las acciones de marketing estén alineadas y los valores
diferenciales se muestren en el punto de venta destacando todas las ventajas del
producto.
- ¿Cada vez hay más marcas y más competitividad entre productos de
una misma categoría, ¿cómo desmarcados de nuestra competencia?
La clave está en la personalización de cada punto de venta. Los consumidores
no son iguales y tampoco tienen los mismos hábitos. Hay que estudiar mucho al
consumidor en cada punto de venta para ofrecerle aquello que realmente está
demandando o que puede adquirir de manera irracional.
No nos olvidemos que el 20% de nuestras compras son impulsivas y de que
siempre acabamos con la cesta de la compra más llena de lo que la pensábamos
llenar en un principio.
- ¿Con qué productos solemos llenar nuestra cesta de la
compra?
Cada vez vamos a ser más racionales a la hora de elegir un producto u otro en
el punto de venta.
En tiempos donde la crisis es una palabra habitual en nuestro vocabulario,
como es normal, el consumo ha decrecido, por lo que los productos competitivos,
con bajo precio y calidad son los que perviven.
Un claro ejemplo de ello, es el boom de las marcas blancas. Cada vez se
consumen más marcas de distribuidor. Para poder competir con ellas, es
importante destacar nuestra marca sobre el resto, fidelizar al consumidor con un
buen producto y potenciar nuestros valores diferenciales por encima de las
demás. Acciones tácticas en el punto de venta, como degustaciones, promociones…
hacen que podamos diferenciarnos y competir con otras marcas.
- Un estudio actual, Shopper Engagement Study de POPAI, afirma que el
20% de nuestras compras son impulsivas, ¿cómo se fomenta esto? ¿Qué tipo de
técnicas se utilizan?
Hay muchos factores que influyen a la hora de fomentar la compra impulsiva
hacia nuestro producto.
Grupo Stock Uno trabaja para que todos estos aspectos se integren y todo
salga bien. Al fin y al cabo, el punto de venta es donde se interrelaciona el
consumidor y la marca. De nada sirve, como hemos dicho antes, una campaña
publicitaria muy atrayente, si luego el consumidor no encuentra el producto. Por
lo tanto, la ubicación, la presencia y la visibilidad de nuestro producto son
puntos muy importantes.
Los datos nos corroboran que la presencia es esencial. 1 de cada 10
consumidores cambia de marca y un 25% de los consumidores afirma que su compra
fue impulsada por la visualización de un display.
Por supuesto, es fundamental una buena gestión de stocks. Parece algo
evidente, pero es necesario hacer un a buena gestión de esto, puesto que no
sirve de nada hacer una espectacular promoción y luego no tener el producto
necesario para poderlo vender.
El control es esencial y, muchas veces, el fabricante pierde ese control una
vez que la mercancía ha salido de sus instalaciones. En Grupo Stock Uno
ofrecemos un servicio integral a través del cual nuestros clientes están
informados de lo que pasa en el punto de venta y al mismo tiempo, tienen un
reporting on line de lo que está pasando.
- ¿Qué importancia tiene el personal dentro de la
tienda?
Debemos pensar que un promotor en el punto de venta es la imagen, la
información y el punto de referencia accesible al consumidor. Uno de cada 3
consumidores piden recomendaciones al personal en el punto de venta cuando
tratan de decidir qué marca van a adquirir. En Grupo Stock Uno seleccionamos,
formamos y coordinamos a los mejores perfiles para cada marca porque damos mucha
importancia al trato directo con el público y los potenciales clientes. De este
personal depende el éxito o fracaso de una promoción.
- ¿Cuáles son las ultimas tendencias de marketing en el punto de
venta?
Actualmente, Grupo Stock Uno ofrece a sus clientes un servicio de promoción
inteligente. A través de un dispositivo tecnológico implantado en el punto de
venta podemos emitir mensajes adaptados y personalizados a cada punto de venta.
También, tenemos la posibilidad de observar las reacciones de los clientes
cuando reciben ese mensaje, sus niveles de sorpresa y valores muy importantes
para los departamentos de marketing, como son el sexo, la edad, incremento de
las ventas gracias a nuestro dispositivo… Para saber más, os animo a visitar
nuestra web www.stockuno.net.
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